СИСТЕМНИЙ ПІДХІД ДО ВДОСКОНАЛЕННЯ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕСУ В ОСОБИСТИХ ПРОДАЖАХ

Т. Г. Діброва, І. І. Гараніна

Анотація


Однією з головних проблем здійснення особистих продажів є необхідність підвищення ефективності переговорного процесу. Адже кожна зі сторін – це індивіди, які мають відповідний соціальний статус та тип особистості Це зобов’язує продавців уміти встановлювати стосунки та вести переговори у форматі, який помагає контактувати й аргументовано відповідати на запитання клієнта.

Стаття присвячена аналізу сучасних методів, підходів та технік ведення переговорів, що дають змогу не тільки отримати додаткову інформацію про мотивацію та потреби клієнта, його особистість, а і гнучко реагувати на запити клієнта, оперативно вносити відповідні корективи в процес спілкування. В статті пропонуються рекомендації з  удосконалення як форми, так і змісту переговорного процесу. Так, при проведенні переговорів необхідно враховувати тональність та манеру розмови, жестикуляцію та уподобання клієнтів, індивідуальні характеристики, тип особистості співрозмовника, що розглядаються в техніках «приєднання». Удосконалення змістовної частини переговорного процесу полягає у застосуванні спеціальних методик, підходів та технік, що здатні налагодити контакт і переконати клієнта  в правильності вибору - це техніки опитування, прийоми «активного» слухання, підходи до подолання заперечень. Підсумовуючи, можна стверджувати, що розглянуті у статті сучасні методи, підходи та техніки, які ґрунтуються на комплексному та системному їх застосуванні в процесі здійснення особистих продажів, призведе до вдосконалення переговорного процесу.


Ключові слова


особистий продаж; техніки приєднання; техніки опитування; прийоми «активного» слухання; підходи до подолання заперечень

Повний текст:

PDF

Посилання


Промисловий маркетинг. Теорія та господарські ситуації : підруч. / за ред. А.О. Старостіної. — К. : Іван Федоров, 1997. — 400 с.

Дойль П. Маркетинг-менеджмент и стратегии / Дойль П. — [3-е изд.]. — СПб. : Питер, 2002. — 560 с.

Мициг П. Как проводить деловые беседы / Мициг П. - М. : Экономика, 1987. — 148 с.

Ребрик С. Тренинг профессиональных продаж / Ребрик С. - М. : Эксмо, 2002. - С. 31.

Діброва Т.Г. Маркетингова політика комунікацій: стратегії, вітчизняна практика / Діброва Т.Г. - Навчальний посібник. - К.: Cтилос, 2011. - 294с.

Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива: Пер. с франц. - Спб.; М.; Наука, 1996. –ХV 589 с.

Салий В.В. Искусство продаж : практикум / В.В. Салий, В.В. Бакаева. - М. : Издат. дом «Дашкова и Ко», 2000. — 164 с.




DOI: https://doi.org/10.20535/2307-5651.12.2015.45707

Посилання

  • Поки немає зовнішніх посилань.


Copyright (c) 2017 Т. Г. Діброва, І. І. Гараніна

ECONOMIC BULLETIN OF NATIONAL TECHNICAL UNIVERSITY OF UKRAINE "KYIV POLYTECHNICAL INSTITUTE"

JOURNAL OF MANAGEMENT AND MARKETING FACULTY OF
NATIONAL TECHNICAL UNIVERSITY OF UKRAINE “IGOR SIKORSKY KYIV POLYTECHNIC INSTITUTE”

2014-2016 © Національний технічний університет України «Київський політехнічний інститут імені Ігоря Сікорського»
2014-2016 © Факультет менеджменту та маркетингу
2014-2016 © Авторські права належать авторам статей
Київ, 03056, Україна, проспект Перемоги, 37, корпус 1, кім. 237
Тел. +38 044 236 96 73
Е-mail: fmm@kpi.ua